La negociación es un proceso en el cual dos partes buscan intereses comunes y pueden ceder para recibir beneficios; y es importante lograr acuerdos con una actitud propositiva y una comunicación asertiva.

Aplicar e implementar las habilidades del estudiante a través de la práctica de técnicas de negociación; buscando  obtener los  resultados a través de conductas creativas y actitudes estratégicas en la organización.

Unidad 1. Conflicto

Unidad 2.  Negociación y organizaciones.

Unidad 3.  Entorno y elemento de negociación. 

Unidad 4. Negociación y cierre de negocios.

Unidad 5. Técnicas de negociación efectivas. 

Unidad 6. Análisis de situaciones de negociación.

Unidad 7. Asertividad para negociar 

Unidad 8. Prácticas de negociación.

Unidad 1. El Conflicto.          6 horas.

Objetivo Particular de la Unidad: Comprender y asimilar los conceptos básicos de la negociación

    1.1 Acepciones y generalidades del conflicto. 

    1.2  Clases de conflicto:

            1.2.1 Real e irreal 

            1.2.2 Funcional y disfuncional

            1.2.3 Agresivo y no agresivo. 

            1.2.4 Flexible e Inflexible

     1.3 Tipos de conflicto:

          1.3.1 Grupales o sociales

         1.3.2 De poder

         1.3.3 Organizacionales

     1.4 Fuentes del conflicto

     1.5 Caracterí­sticas del conflicto

     1.7 Elementos presentes en el conflicto

     1.8 Etapas del conflicto

     1.9 Proceso del conflicto.

Unidad 2. Negociación y Organizaciones.      12 horas

Objetivo Particular de la Unidad: Comprender y asimilar los conceptos básicos de la negociación

     2.1. Concepto de negociación 

     2.2 Naturaleza de una negociación

     2.3 Elementos de la negociación: materia negociable, sujetos negociadores y recursos de la negociación

     2.4 Tipo y proceso de negociación 

    2.5 Negociación polí­tica

    2.6 Negociación comercial

    2.7 Negociación social

    2.8 Negociación privada

    2.9 Negociación organizacional

Unidad 3. Entorno y Elemento de Negociación.     10 horas

Objetivo Particular de la Unidad: Establecer la caracterí­sticas y elementos necesarios para la negociación

    3.1 Desarrollo de la negociación (objeto, ambiente, tiempo)

    3.2 Establecimiento de las caracterí­sticas necesarias para la negociación.

Unidad 4. Negociación y Cierre de Negocios.          10 horas

Objetivo Particular de la Unidad: Revisar las habilidades necesarias de un buen negociador.

    4.1 Caracterí­sticas de un negociador 

    4.2 Comunicación asertiva  y estrategias para la negociación

    4.3 Clasificación de la negociación:

         4.3.1 Confrontativa y Colaborativa

         4.3.2 Bilateral y Multilateral

         4.3.3 Otras

     4.4. Estilos de negociación:

          4.4.1 Competitivo

          4.4.2 Cooperativo

     4.5. Las tres fuerzas en toda negociación:

          4.5.1 El poder

          4.5.2 El tiempo

          4.5.3 La información

     4.6 Etapas de la negociación:

     4.7 Proceso de la negociación

          4.7.1 Pasos básicos en la negociación

          4.7.2 Las reglas de la negociación

          4.7.3 La importancia de la comunicación dentro de la negociación

          4.7.4Las relaciones en una negociación

          4.7.5 Habilidades y liderazgo del negociador.

Unidad 5. Técnicas de Negociación.          12 horas.

Objetivo Particular de la Unidad: Determinar las técnicas apropiadas para el proceso de negociación.

     5.1 Estrategias de equipo 

     5.2 Estrategia de autoridad limitada

     5.3 Estrategia de tiempo 

     5.4 Presión y fuentes de poder 

     5.5. Técnicas y estrategias de la negociación

           5.5.1 La negociación: estrategia y planificación

           5.5.2 Tácticas de la negociación:

           5.5.2.1 Dilatorias

           5.5.2.2 Basadas en el poder

           5.5.2.3 Basadas en los sentimientos

          5.5.2.4 De manipulación

      5.5.3  Las técnicas de negociación:

          5.5.3.1 Respect

          5.5.3.2 PITUFO

          5.5.3.3 PI (Preparación-Interacción)

          5.5.3.4 Cliente combativo

          5.5.3.5 Negociación de Maddux

          5.5.3.6 De las 8 fases

          5.5.3.7 Sistema HARVARD

      5.5.4. La negociación con orientación integrativa (win-win)

      5.5.5. La negociación con orientación distributiva (win-lose)

      5.5.6. Estrategias y tácticas de la negociación integrativa y distributiva.

Unidad 6. Análisis de Situaciones de Negociación.     8 horas

Objetivo Particular de la Unidad: Simular las situaciones que pueden presentarse en una negociación

    6.1 Motivación, concesión y acuerdo 

 

Unidad 7. Asertividad para Negociar.      10 horas 

Objetivo Particular de la Unidad: Entender y aplicar la importancia de la asertividad para la negociación

    7.1  Habilidades de comunicación asertiva 

    7.2   Pensamiento positivo 

Unidad  8. Prácticas de Negociación.              12 horas

Objetivo Particular de la Unidad: Llevar a la práctica el proceso de negociación

   8.1 Modelo Ganar- Ganar

   8.2 Modelo Ganar- Perder

   8.3 Modelo Perder- Ganar

   8.4 Modelo Perder- Perder

Realizar visitas a empresas que permitan la vinculación de los estudiantes con la práctica profesional en la que se desarrollan técnicas de gestión, producción y resultados. Asistir a eventos académicos institucionales, congresos o seminarios que faciliten la vinculación con la experiencia de los sectores productivos. Desarrollo de productos de investigación, aplicación de técnicas de observación para el diagnóstico organizacional y solución de problemas organizacionales o de mercado.

Exposición docente a partir de conocimientos teóricos y casos de estudio que permitan el debate y reflexión académica de los estudiantes.

Realización de actividades para el desarrollo del pensamiento crí­tico y analí­tico.

Implementación de actividades de clase (trabajo en equipo, actividades colaborativas, debates, dinámicas).

Desarrollo de competencias transversales como la disciplina, el respeto, la tolerancia, la responsabilidad, el trabajo en equipo y multidisciplinario, la colaboración, la creatividad, la investigación, la ética profesional, el pensamiento crí­tico y analí­tico, la comunicación oral y escrita, el uso de las tecnologí­as de la información y la comunicación.

Realización de actividades prácticas para la evaluación de los aprendizajes a partir de la experiencia en la implementación del conocimiento.

Implementación de rúbricas aprobadas (anexas) para la evaluación.

Participación individual                                                        10%

Participación grupal (dinámicas)                                          20%

Realización de actividades prácticas en el aula                  20%

Desarrollo de actividades extracurriculares  

con organizaciones públicas y privadas                             30%

Control de lectura                                                                20%

Nota: solo serán consideradas con valor a calificación la participación en las actividades de vinculación relativas al Congreso Internacional de Ciencias de la Administración, o bien, a las actividades de carácter institucional que se realicen o autoricen por el Departamento.

Profesionista con grado de maestrí­a en las disciplinas de las ciencias económico administrativas, o bien, profesionista de las áreas económico administrativas con maestrí­a en docencia, educación, metodologí­a de la enseñanza o afí­n. Grado de doctor preferente. Indispensable contar con experiencia profesional ajena a la docencia en los sectores público, privado o social.

Zapopan, Jalisco a 16 julio del 2019

Este programa fue aprobado por los miembros de la Academia y del Colegio Departamental, en cumplimiento a lo establecido en la fracción IV del artí­culo 65 de la Ley Orgánica, fracción I del artí­culo 82 del Estatuto Orgánico del CUCEA y el artí­culo 8 del Reglamento General de Evaluación y Promoción de Alumnos.