Curso en el que el alumno adquiere una cultura directiva para la toma de decisiones al estudiar, comprender, analizar y aplicar los postulados teóricos y técnicos y herramientas del proceso de negociación en las distintas áreas funcionales de la administración empresarial.

En la currícula se integra como parte de las asignaturas de formación especializada y optativa para las licenciaturas que oferta la División de Gestión Empresarial del CUCEA.

Desarrollar en los alumnos las habilidades para diseñar y aplicar los simuladores como una herramienta directiva en los procesos de  negociación y en la toma de las áreas funcionales de la empresa.      

1.- El alumno conocerá los conceptos de negociación y sus tipos; el conflicto y sus diferentes situaciones; el ambiente de las negociaciones y evaluar las alternativas que lo lleven a la mejor solución.      

2. Que el alumno aprenda a planear paso a paso el proceso de negociación identificar el tipo, el enfoque, fijar los objetivos y reconozca los diferentes ámbitos en los que puede encontrarse y que requieren realizar actividades de negociación.

3. Capacitar al estudiante en las diferentes técnicas que puede aplicar en la logí­stica de una negociación, la influencia cultural y social, y las limitaciones desde el punto de vista ético y legal en el proceso.       

4. Que el alumno conozca loa antecedentes y aplique la administración estratégica en la simulación y técnicas de negocios.       

5. Conocer y aplicar el diferente software de simulación y técnicas de negociación.     

Unidad I. La negociación y su aplicación.

Unidad II. La comunicación.

Unidad III. El paralenguaje.

Unidad IV. La administración estratégica aplicada a la simulación de negocios.

Unidad V. La informática aplicada a la Simulación y Técnicas de Negociación.

Unidad I: La negociación y su aplicación  (18 horas).      

Objetivo particular de la unidad: Conocer los conceptos de negociación, conflicto y sus tipos.

   1.1 Concepto de negociación y áreas de aplicación.                                    

   1.2 Elementos de la negociación.                                             

   1.4 El conflicto y sus tipos.                                                         

   1.5 La negociación en contexto de crisis.                                                       

   1.6 Ambiente en la negociación.                                               

   1.7 Limitaciones: Sociales, éticas, culturales, históricas, legales.                          

 

Unidad II: La comunicación para la negociación  (14 horas).

Objetivo particular de la unidad: Establecer la relación entre la comunicación y la negociación.

   2.1 La comunicación dinámica.                                                 

   2.2 Fases de la comunicación para negociar.                                    

   2.3 El paralenguaje.                                                                       

   2.4 La comunicación asertiva.                                                     

   2.5 La personalidad sensoria PNL en la negociación.                                             

   2.6 La inteligencia emocional en la negociación.                                         

 

Unidad III: La negociación efectiva  (16 horas).          

Objetivo particular de la unidad: Determinar los elementos necesarios para llevar a cabo el proceso de negociación.

   3.1 El proceso de la negociación.                                             

   3.2 Importancia de la información.                                                        

   3.3 La información que se comparte.                                                     

   3.4 El diagnóstico, la estrategia y la táctica.                                                    

   3.5 Calificación, evaluación y selección de alternativas.                                         

   3.6 El análisis posterior.                                                              

 

Unidad IV: La administración estratégica y la simulación de negociaciones  (14 horas).

Objetivo particular de la unidad: Analizar la administración estratégica y la simulación de negociaciones.

   4.1 Planeación de la negociación.          .                                             

   4.2 Estrategias para la simulación de la negociación.                                              

   4.3 Creación de valor.                                                                  

   4.4 Construcción de relaciones (negocios a largo plazo).                                       

   4.5 Técnicas de negociación; ruda, con poder, posicional; de intereses, de mini y max.                     

   4.6 Acuerdos principales.                                    

 

Unidad V: La informática aplicada a la simulación y técnicas de negociación  (18 horas).

Objetivo particular de la unidad: Revisar la importancia de la aplicación de herramientas electrónicas para una negociación efectiva.

   5.1 Los simuladores, funciones y objetivos, alcances y limitaciones.        

   5.2 Los modelos matemáticos y la toma de decisiones.                                

   5.3 Los modelos matemáticos como base de los simuladores.                               

   5.4 Simulación para el registro e informe de las ventas.                                            

   5.5 Simuladores de negocios de mejora continua de procesos.                               

   5.6 Simuladores de modelos en áreas funcionales.                                

   5.7 Alternativas en acción.

Realizar visitas a empresas que permitan la vinculación de los estudiantes con la práctica profesional en la que se desarrollan técnicas de gestión, producción y resultados. Asistir a eventos académicos institucionales, congresos o seminarios que faciliten la vinculación con la experiencia de los sectores productivos. Desarrollo de productos de investigación, aplicación de técnicas de observación para el diagnóstico organizacional y solución de problemas organizacionales o de mercado..

Exposición docente a partir de conocimientos teóricos y casos de estudio que permitan el debate y reflexión académica de los estudiantes.

Realización de actividades para el desarrollo del pensamiento crí­tico y analí­tico.

Implementación de actividades de clase (trabajo en equipo, actividades colaborativas, debates, dinámicas).

Desarrollo de competencias transversales como la disciplina, el respeto, la tolerancia, la responsabilidad, el trabajo en equipo y multidisciplinario, la colaboración, la creatividad, la investigación, la ética profesional, el pensamiento crí­tico y analí­tico, la comunicación oral y escrita, el uso de las tecnologí­as de la información y la comunicación.

Realización de actividades prácticas para la evaluación de los aprendizajes a partir de la experiencia en la implementación del conocimiento.

Implementación de rúbricas aprobadas (anexas) para la evaluación.

Evidencias de aprendizaje: Investigación de campo y bibliográfica, reportes de los análisis de casos, presentación de conflictos y problemas, diseño y manejo de simuladores y solución de problemas empresariales. Realización de exámenes.

Criterios de desempeño:

Campo de aplicación en el aula: Exposición, trabajo colegiado, trabajo cooperativo, participación grupal y colectiva; aplicación de exámenes, de resultados de investigación de los procesos de negociación y manejo de simuladores.

Nota: solo serán consideradas con valor a calificación la participación en las actividades de vinculación relativas al Congreso Internacional de Ciencias de la Administración, o bien, a las actividades de carácter institucional que se realicen o autoricen por el Departamento.

Profesionista con grado de maestrí­a en las disciplinas de las ciencias económico administrativas, o bien, profesionista de las áreas económico administrativas con maestrí­a en docencia, educación, metodologí­a de la enseñanza o afí­n. Grado de doctor preferente. Indispensable contar con experiencia profesional ajena a la docencia en los sectores público, privado o social.

Zapopan, Jalisco. 15 de julio del 2019.

Este programa fue aprobado por los miembros de la Academia y del Colegio Departamental, en cumplimiento a lo establecido en la fracción IV del artí­culo 65 de la Ley Orgánica, fracción I del artí­culo 82 del Estatuto Orgánico del CUCEA y el artí­culo 8 del Reglamento General de Evaluación y Promoción de Alumnos.