Unidad 1

Perspectiva general y planeación de la administración de ventas

Objetivo general de la unidad:

Desarrollar programas de ventas congruentes con los objetivos departamentales y empresariales.

Contenido

1.1. Introducción a la administración de ventas

1.1.1 Definición de administración de ventas y tipos de niveles jerárquicos

1.1.2 Responsabilidades y deberes de la gerencia de ventas

1.1.3 Expansión de roles del gerente de ventas y cualidades necesarias

1.1.4 Ví­nculo entre administración de ventas y marketing

1.1.5 Monitoreo ambiental y megatendencias en la administración de ventas

1.1.6 Causas del mal desempeño de los gerentes de ventas

1.2 Administración de relaciones con clientes

1.2.1 Definición de CRM y tipos de orientación en las relaciones con clientes

1.2.2 Tipos básicos de relaciones con clientes

1.2.3 Tipos de mecanismos que regulan los intercambios

1.2.4 Componentes de la lealtad del cliente y el valor de la vida comercial del cliente

1.2.5 Riesgos de la venta relacional

1.2.6 Enfoques de CRM para reforzar la eficacia de las ventas

1.2.6.1 CRM y venta: metas del vendedor y estrategias para crear valor para el cliente

1.2.6.2 CRM y producción: sistema analí­tico y operativo

1.2.6.3 CRM y tecnologí­a: serie de componentes

1.3 El proceso de ventas

1.3.1 Los roles del vendedor

1.3.2 Etapas del proceso de la venta personal

1.3.3 Objetivos de la venta personal

1.3.4 Estrategias de presentación de ventas

1.3.5 Técnicas para negociar objeciones del comprador

1.3.6 Tipos de técnicas de cierre de ventas

1.3.7 Estrategias para aplicar CRM al proceso de venta personal

1.4 Planeación de ventas

1.4.1 Propósitos y niveles de la planeación organizacional

1.4.1.1 Metas, objetivos, polí­ticas, procedimientos, estrategias y tácticas

1.4.1.2 Proceso de planeación de la administración de ventas

1.4.1.3 Causas de una planeación no exitosa y herramientas para reducir el riesgo

1.4.2 Pronostico de ventas, potencial de mercado, potencial de ventas, cuota de ventas y capacidad de mercado

1.4.3 Proceso de la planeación operativa en las ventas

1.4.4 Caracterí­sticas de programas exitosos de ventas y planeación operativa

1.4.5 Enfoques para estimar la demanda de consumo e industrial

1.4.6 Métodos y técnicas para elaborar pronósticos de ventas: no cuantitativos y cuantitativos

1.4.6.1 Métodos de juicio: opinión de personas conocedoras, pronostico ingenuo, jurado de opinión ejecutiva y compuesto de la fuerza de ventas

1.4.6.2 Métodos de conteo: intenciones de compra del cliente y mercado de prueba

1.4.6.3 Métodos cuantitativos: análisis de series de tiempo y causales o de asociación

1.4.7 Criterios para la selección del método de elaboración de pronósticos

1.4.8 Presupuesto de ventas, beneficios y proceso para su elaboración

Unidad 2. Organización y desarrollo de la fuerza de ventas

Objetivo general de la unidad:

Adquirir la capacidad para la planeación, organización, motivación, compensación y evaluación del personal de ventas

Contenido

2.1 Organización de la fuerza de ventas

2.1.1 Objetivos de la organización de ventas y estructuras organizacionales

2.1.2 Tipos de organización del departamento de ventas

2.1.3 Directrices para desarrollar la organización de ventas

2.1.4 Tamaño de la fuerza de ventas y métodos para su estimación

2.1.4.1 Método de carga de trabajo equilibrada, de productividad creciente y de potencial de ventas

2.1.5 Practicas gerenciales para desarrollar una organización de ventas de alta calidad

2.2 Administración del tiempo y del territorio de ventas

2.2.1 Propósito de la administración del tiempo y de territorio de ventas

2.2.2 Procedimiento para establecer territorios de ventas

2.2.3 Importancia de la revisión de territorios de ventas

2.2.4 Eficacia, eficiencia y medición del rendimiento sobre el tiempo invertido en ventas

2.2.5 Consideraciones para la administración eficaz del tiempo del personal de ventas

2.2.6 Diseño de rutas de ventas

2.3 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

2.3.1 Importancia del reclutamiento y la selección

2.3.2 Definición del reclutamiento y el proceso de reclutamiento

2.3.2.1 Análisis del puesto, descripción del puesto y perfil del puesto

2.3.2.2 Fuentes de reclutamiento

2.3.3 El proceso de selección de la fuerza de ventas

2.3.3.1 Socialización del nuevo personal de ventas; propósitos, importancia y tipos de socialización

2.4 Capacitación de la fuerza de ventas

2.4.1 Importancia y beneficios de la capacitación

2.4.2 El proceso de desarrollo de la capacitación en ventas

2.4.2.1 Tipos de programas y temas de capacitación en ventas

2.4.2.2 Caracterí­sticas de un programa de capacitación

2.4.2.3 responsables y métodos de capacitación de ventas

2.4.2.4 Evaluación de la capacitación: niveles y métodos

2.4.3 Programas de capacitación continúa

Unidad 3. Dirección de la fuerza de ventas

Objetivo general de la unidad:

Desarrollar presupuestos de ventas, a estimar el tamaño óptimo de la fuerza de ventas para atender de manera eficiente a los clientes y proyectar resultados de ventas conforme a los objetivos fijados.

Contenido

3.1 Liderazgo de la fuerza de ventas

3.1.1 Definición de liderazgo en el contexto de la administración de ventas

3.1.2 Distinguir supervisión, administración, liderazgo, poder y las fuentes del poder

3.1.3 Teorí­as del liderazgo e implicaciones en la administración de ventas

3.1.3.1 Teorí­as clásicas del liderazgo

3.1.3.2 Teorí­as contemporáneas del liderazgo

3.1.4 Comunicación con la fuerza de ventas

3.1.4.1 Importancia de la comunicación y formas de la comunicación efectiva.

3.1.4.2 Tipos de barreras en la comunicación y estrategias para superar barreras de comunicación

3.2 Motivación de la fuerza de ventas

3.2.1 Importancia de la motivación y teorí­as de motivación en la administración de ventas

3.2.2 Tipos de recompensas y programas de incentivos

3.2.3 Estrategias de motivación de la fuerza de ventas.

3.2.4 Importancia del compromiso y el clima organizacional

3.2.4.1 Factores del clima organizacional que influyen en la motivación de la fuerza de ventas.

3.2.4.2 Motivación con orientación al desempeño y al aprendizaje

3.2.4.3 Etapas de la carrera personal de ventas y razones de su ocurrencia

3.2.4.4 Formas para incrementar la motivación: empowerment y administración participativa

3.3 Compensación de la fuerza de ventas

3.3.1 Definición de compensación, tipos, planes y métodos para compensar a la fuerza de ventas

3.3.2 Procedimiento para el desarrollo de un plan de compensación

3.3.3 Ventajas y desventajas de los métodos de compensación

3.3.4 Tendencias en la compensación de ventas

3.3.5 Cuentas de gastos y prestaciones adicionales en la planeación de la compensación

Unidad 4. Control y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

Objetivo general de la unidad:

Utilizar formas de control y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

Contenido

4.1 Análisis del volumen, costos y rentabilidad de las ventas como herramientas de control

4.1.1 La auditorí­a como marco para el análisis del desempeño de la organización de ventas

4.1.1.1 Definición de auditorí­a de ventas

4.1.1.2 Áreas que constituyen una auditoria de la organización de la fuente de ventas

4.1.2 Análisis del volumen de ventas

4.1.2.1 Objetivos e importancia del análisis del volumen de ventas

4.1.2.2 Proceso en el análisis del volumen de ventas

4.1.2.3 Consideraciones básicas para el análisis del volumen de ventas

4.1.2.4 Fuentes y tipos de información para el análisis del volumen de ventas

4.1.3 Análisis de costos

4.1.3.1 Objetivos e importancia del análisis de costos

4.1.3.2 Definición de eficiencia de insumos y resultados

4.1.3.3 Tipos de costos relacionados con las ventas

4.1.3.4 Problemas que dificultan el análisis de costos

4.1.3.5 Costos frente a gastos

4.1.3.6 Beneficios del análisis de los costos de marketing y la rentabilidad

4.1.3.7 Procedimiento para el análisis de los costos

4.1.3.8 Limitaciones del estado de resultados en el análisis de costos

4.1.4 Análisis de rentabilidad

4.1.4.1 Objetivos del análisis de la rentabilidad

4.1.4.2 Método del costo total y del margen de contribución

4.1.4.3 Rendimiento sobre los activos administrativos (ROAM) y formas de mejorarlo

4.1.4.4 Rendimiento de la inversión (ROI).

4.2 Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

4.2.1 Definición de evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

4.2.2 Propósito, responsables y periodo de la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

4.2.3 Proceso sistemático para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas

4.2.4 Criterios y medidas para evaluar la eficacia del desempeño de la fuerza de ventas

4.2.5 Fijación de cuotas de ventas para la evaluación del desempeño del personal de ventas

4.2.5.1 Definición y propósitos de las cuotas de ventas

4.2.5.2 Caracterí­sticas del plan de cuota de ventas

4.2.5.3 Tipos de cuotas de ventas

4.2.5.4 Requisitos para la fijación de cuotas de ventas

4.2.6 Caracterí­sticas que deben tener los métodos para evaluar el desempeño

4.2.7 Técnicas para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas y escalas de medición

4.2.8 Administración por objetivos: definición, principios y ciclo en la administración de ventas

4.2.9 Métodos de retroalimentación sobre el desempeño de la fuerza de ventas

4.2.10 Evaluación del desempeño 360°, del equipo de ventas y sistemas de clasificación de la revisión del desempeño

4.3 Administración de la ética en las ventas

4.3.1 Definir la ética en los negocios y su importancia para la administración de ventas

4.3.2 Forma en la que el vendedor salva fronteras y fuentes de vulnerabilidad del cliente

4.3.3 Concepto y tipos de códigos de ética

4.3.4 Filosofí­as éticas y juicios morales

4.3.5 Dimensiones para la creación de un clima de trabajo ético

4.3.6 Consideraciones legales en el entorno de ventas

4.3.6.1 Regulación federal, estatal, local e internacional

4.3.6.2 Discriminación de precios

4.3.7 Distinguir estrés ético, madurez ética y clima ético

4.3.8 Comportamiento ético de la fuerza de ventas